第一部分

“王勇董事长年会讲话及绩效考核及

人才发展政策解读”座谈会发言摘要

一、北京片区

朱晓江：

诠释一带一路的战略模式，强调我们的产品不单要在国内，还要走向世界。药业属实业，是朝阳产业，要通过我们带领客户带给更多人健康。在做业务当中，一定要知己知彼。公司组织结构今年有了新的模式，我们也要运用新的构思，把业务做的更好。

王茜：

对王勇董事长讲的两个故事很有感触，一个是女儿在美国大学上晚自习的故事，一个是公司研发部门夜晚加班的故事，这两件事中的刻苦精神非常值得我们学习。要想更好的发展就要长期保持这种奋斗的精神。

尹光琼：

学习到要踏实做事，有持之以恒的精神，善于发现自己的不足，带好团队，做高绩效的奋斗者。对于公司的新构架，要做好一名地区管理者。

陈璐：

对王董的演讲很有感触，作为一名90后要有热情，认真的工作态度，把份内的工作做好。对于个人而言从南京到北京的岗位转换，也是一个新的挑战，希望能做好服务工作。

姚小燕：

宏观的一带一路的战略，通过王董的演讲使自己对工作有新的意识，更细化、诚信，做好本职工作，以诚相待，保持好的心态，做自我批评，同时也要注重团队力量，拥抱变化，在这个变化中要一步一个脚印的踏实工作。

刘利新：

听了演讲对于怎样实现自我突破、团队建设，有了深刻的认识，对职能部门就要做到“快速到”，在合规的同时，还要有高效率，工作要做在竞争对手前。

二、西北片区

古伟：如何建立客户数据库？今年权重除本身自身职责外，如何更好的矩阵式合作！通过客户的数据背景，今年帮大家解决70位解决不了的客户！同时，地区经理如何配合我完成这个目标？要提前了解区域医院强势主任的左膀右臂，有潜力医师邀请西安进行进修。

延伸下个核心内容，去年的地区经理定位不明确，今年望大家角色转变，地区经理=上量，地区经理需要审核代表申请资源的合理性，注意投入产出比。

    西北大区SWOT分析 

    优势：1.团队人员奉献及态度 ；2.管理团队气势高涨，管理也成型 ；3.团队年龄结构。

    劣势：1.一线执行及理解能力需要提高 ；2.管理人员遇事主动沟通意识需要加强；3.核心医院的代表能力需要提升（部分人员需要替换）；4.区域跨度过大，辅导模式单一，代表的分层需要定期反馈HR安排相关课程，通过网络培训。

    机会：1.管理心态年轻化；2.组织架构重新调整给区域带来新的挑战及机会。

危机：1.过半的代表及经理主动学习意识不强；2.一线成员的核心问题；3.销售技巧落后，导致成本增加。

赵英杰：是否是阶段性还是长久性？沟通怎么样在费用使用合理性的基础上完成区域的临床药师赴西安接受相关的学习及培训。

赵斌：因为前期磨合阶段，有部分重复工作！希望在后期顺利的情况下，要按照严格的规范制度去执行！不管从个人还是集体！

三、东北片区

王瑞颖：1、矩阵式管理，多方求助带来的益处；2、强化干部和员工的自律意；3、要有危机意识，坚持理想，坚持学习，加强产品的培训等；4、谈对人才管理的看法（对下属的思想引导）。

李洪涛：1、有梦想，无论对上级还是下级，讲真话；2、要想实现圣和梦，首先树立自己的小梦想；坚持圣和的核心价值观，是实现梦想的路径；3、通过培训课程中的实际案例分析，学习到了很多；4、年轻员工的管理问题，作为一名管理者，经常与下级沟通，帮助下级确立自己的目标、梦想。

何丹地：1、谈公司的变化，与以往年会进行对比；2、新的机制，解释了预算制度及20、30、40计划。

戴军强：对本次会议进行总结，同时结合标杆企业，阐述了圣和梦，简述了研发的重要性，并简单介绍了目前在研发的集中新药。

四、山东片区

张红建：

1、王董讲话的总结部分，肯定了去年优秀团队和个人，特别是研发团队以及销售团队25%的增幅，同时坦诚布公的提到了去年销售两条线出现的问题，以及审批流程长的问题。王董在年会现场进行反思，作为企业家，作为企业的管理者，能够正视组织的问题，用行动践行了批评与自我批评。引申到未来片区的工作中，我也希望大家能随时提建议，不搞形式主义。

2、今年的分公司制，人财物全部下发，对我们来说不是一种权利，而是一种责任。如果用人不当，一方面会耽误市场机会，另一方面会影响组织绩效的考评。

3、今年新的组织构架调整，管理模式变成矩阵式管理，精髓是多头互助，给的是团队每一个成员更多的机会更多的求助渠道，就怕用不好就怕不理解，如果理解不好我们就会落后别人。这是一个好的组织构架，但是需要我们理解透了，才能用好。

4、对客户、对市场都要做到前瞻性的维护。

5、开发与存量：先把存量医院快速做起来，同时快速开发，开发前置。

6、对于组织有贡献的人，一定会得到相应的回报。现在的位置和待遇都是暂时的，能上能下。

7、经理要下市场，甄别问题的程度和真假，将客户分级后，安排随访时间。

8、经理对于市场流向的日常把控，对药剂科等部门的维护和拜访要重视起来。

9、给代表安排工作，下指标的时候，帮他分解指标，细分到月份、科室、客户，最终落到患者。

10、对于政策，首先管理层要吃透，其次要对代表宣讲到位，这样才能在日常工作的推进和落地方面有效果。

茅越佳：

1、拥抱变化：有幸能和公司一起成长很荣幸，当然公司也是有各种各样的问题，各种毛病，但是公司已经跑的比别人快了。我们既要接受自己的不足，又要满怀希望的去努力。

2、讲真话，不管对官员还是院长，你对这个人是否真诚，对方是能感受到的，要有开放的真诚的心态去对别人。所谓的自我批判，实际上是对自己的认识，把优点发挥好，把缺点优化或者避开。首先，对自我有个认识，分析自己的优势，然后发挥到最大。

3、动脑筋和勤思考。成功的人和普通的人，主动思考后，立场和做事的效果会有很大差别。关注用量大的医院的药剂科主任，要有长远的眼光去看问题，这也是管理层和基层的代表之间很大的区别。

4、成就自我的注意事项：危机意识，立足未来思考当前。要有理想要有信念。

5、乐观与坚持：做国家医保目录的时候，非常危机，要坚持到最后，坚持住了就能有希望，要有乐观的心态，不要轻言放弃。即使做不了也要思考如何来弥补。

6、自尊自强：和客户接触，大家都是平等的，要有自信，不断的激励自己。

7、坚持学习：专业知识一定要不断学习，多方面的东西都要不断去接触去学习。自己充实了，别人才会觉得你是一个值得打交道的人。

梁博：

    1、诚信做人，踏实做事，于成龙：为官一任造福一方。计划物流部承担了向前端输送发货，不论遇到什么情况，都要克服，想方设法按时发货。

    2、服务意识，延伸到工作中，平常在供应链常说，销售供货计划变化太快了，但是如果单纯的以销售的计划来执行的话，即使是销售也说不好市场的实际情况，应该建立流程，确保信息传递能够更快捷，即使有突发状况，也能及时应对。

    3、速度方面，新换了部门，对下属还在了解期间，根据下午的培训一些对于下属指导。

    4、遇到问题开诚布公的说出来，一起讨论也许会圆满解决，依靠团队的力量。

吕捷平：

    1、今年的矩阵式管理结构很好，遇到问题可以多方面群力共策。同时地区层面要提前铺垫医院高层、药剂科等关系。

    2、危机意识：消癌平的各种市场变化影响很大，要加快优诺安的开发和覆盖。

    3、自身能力的提高：提高自身，使自己能够达到跟客户、院长平等沟通交流的水平。

刘国栋：

1、管理模式：代表对管理模式和政策的理解不透，今年不是大锅饭，是让大家互相扶持一起往前走，管理者需要扭正代表的观念

2、让代表了解待开发医院的情况，竞品情况等，提供给大客户经理，另外前置维护，一旦医院开发成功即可以快速商量。

3、不要害怕犯错，做的多错的多，但是有错能改，就能更好的提升自己。

4、地区经理要陪代表去协访，激励他们，同时也能相互产生信任。

5、临床销售要平衡科室销量，防止一科独大，降低风险。

6、不要总想消极的东西，要考虑多方面考虑正面的东西。

五、上海片区

沈菊平：非常高兴有这个机会和一线销售管理人员沟通，营销是龙头，上海就是龙头上的一颗璀璨的明珠，供应链是为营销服务的，要以质量为根本，来听听前线的炮火，为前线提供子弹，提供优质的产品，并最终使患者受益，2017年作出更多支持，质量问题及时反馈，处理，提高有效性，降低不良反应发生率，质量问题快速反映。

潘红：销量越大，成本越低，不良反应一旦发生，必须快速反映，迅速处理。一定要走学术化推广，适应政策。选合适的人做合适的事，有学术专业的背景，淘换代表，走专业化学术推广道路，适应政策，走在政策的前列。

高战争：加强公司的培训管理，开展更多接地气的培训项目，组织新进代表回司参观，学习圣和发展史，培养子弟兵。

六、浙江片区

刘文艳：

1、目前公司正处于二次创业的关键阶段，王总的工作报告是引领性的。其中涉及组织架构的变化、经营方针的调整、研发的成果和进展、对公司干部的要求等重要内容。

2、组织架构层面的变化更是强调团队协作，注重沟通，协作，互助。浙江片区在进行组织架构调整后内部已经形成了求助机制，如政府事务与大客户岗位已经开始发挥重要作用；

3、研发方面，公司将继续加强研发的投入，为公司持续发展注入活力；

4、公司上市并推行内部TUP激励是王总注重员工发展，为广大员工谋取福利的行为，圣和致力于给员工提供一个长期稳定的发展平台；

5、面对公司经营方针、组织架构的变化，大家要积极并快速响应这种变化，虽然我们一直在不停的变化，但几年下来公司总体的变化是好的、积极向上的，公司的整体面貌有了质的提升；

6、面对这样的变化，大家要注重学习，注重个人能力的提高，严格自律，跟上公司发展的节奏，心态上大家要保持一个积极乐观的心态，拥抱变化，成就团队才能成就自己。

陆伟：

1、看到公司PBC签约仪式内心很感慨，自从我入职后圣和经历了一系列的经营方针的调整和变化。五年来，公司在人员素质、年龄结构、团队氛围方面已经实现了质的飞跃；

2、人才、团队是公司发展的基础，作为一个自然人，没有选择创业，那你就选择了一个平台；公司在2017年即将迎来上市，整个公司的发展平台将更加强大，在这个背景下，每个人应当更加注重能力的提升，拥抱变化；

3、王总讲话的中心思想就是自律、注重个人学习和发展、强调绩效；

4、组织架构上实行矩阵式管理，更加强调团队的内部沟通，组织也由原来的线变成了网，意味着我们将捕到更多的鱼，这将给团队带来更多更大的收获；

5、目前浙江片区面临的困难时暂时的，希望大家不要被眼前的困难左右，要坚定自己的目标和方向，向前看，我相信浙江片区一定会成功的。

苏秀艳：

1、入职公司已经13个年头，公司不断的在迎接挑战，敢于变化，公司取得了很大的进步，我们的平台越来越壮大了，我们确实要拥抱变化，不断学习，跟得上这种变化；

2、目前浙江片区业绩不是很理想，有客观原因也有主观原因，后期我们在刘总带领下要讨论一下，尽快的把薄弱的部分抓起来；

3、王总的讲话中研发部分是让人振奋人心的，那么多的在研项目给了我们很大的信心，新的靶向药物、治疗性药物的上市，将带来更大的机遇；

4、公司在人才引进上不惜重金，为公司发展奠定了基础，如果再有核心的品种引进来，相信我们2020年的目标、2025年的目标，就不再是梦想，而是切实可以实现的目标；

5、在干部的选拔上，我们要看到自己的差距，不断地提高和完善自己；同时，公司在干部的任命上趋于年轻化，这给年轻人带来了很多的机遇，在座的我们浙江片区的干部很多都是80后、85后，大家要对公司充满信心，对自己充满信心。

钱国妹：

1、作为供应链体系，对上我们为研发服务、对下我们为营销服务，我们要生产出更优质的产品；

2、我们质量和生产这块在沈总带领下，也将逐步为营销合理用药的提供解决方案；

3、人才的培养和发展方面，我们供应链则更加注重基层一线员工和干部的培养，我感触最深的是要激发员工的内在驱动力，让员工有自主提升的愿望和动力；

4、在矩阵式管理上，我们供应链内部在质量体系、安环体系等工作上已经在试点，并且已经初见成效。

江昂雄：

1、目前矩阵式管理是非常符合国际潮流和商战潮流的，因此我们要更加注重团队，注重整体，只有这样才能取得整个全局的胜利；

2、在王总的讲话中，我深有感触的一句话是“凡事往好处想，凡是事往好处做，就会有好的结果”，这对于我完善我的性格有很大的帮助。同样的，我们浙江片区目前遇到了一点困难，我们一样要往好处想，一样要往好处做，这样到年底就一定能有一个好的结果。

冯小海：

1、国家有梦想，公司有梦想，个人也是有梦想的，先有大家才有小家，公司发展好了我们个人才能有更好地发展，王总的讲话给了我们很大的信心；

2、像圣和这样真正投入研发的公司，在业内还是比较少的，这条路只要坚持走下去，一定是大有希望的；

3、新品种的即将上市极大地振奋了人心，我们很期待、很开心；

4、公司的上市时一大利好消息，必将促进我们个人的发展，上市将给我们提供更好的发展平台；

5、非常认同王总的一句话：“一个人的成功是由他办事的速度决定的，办事的速度又是由能力来决定的。”这对我们的个人都提出来很高的要求。

宋家圩：

（1）价值观方面。入司人力资源部将近一年的时间，在价值观层面、对人力资源工作的认识层面、工作状态和心态方面，我都不自觉会和上家单位进行对比，发现了很多圣和特有的企业文化。我觉得我们公司是一个有梦想的企业，王总也是一个有理想有情怀的老板，我们日常工作中也在不断践行的“以客户为中心，以高绩效的奋斗者为根本，长期坚持艰苦奋斗和自我批评”的价值观，政策制度上不断强调的“20/30/40”计划，我们是这么说的，我们也是这么做的；

（2）拥抱变化。公司的这种变化是正向的，适应发展潮流的变化。这种变化不仅有利于公司的发展，同时也有利于个人的成长。每个人只要及时迎接并适应这种变化，不仅可以成就团队，还可以成就自我；

（3）在领导力培养方面，下午的课程主要讲了三点：建立信任、激发潜能、促成交易，其实很多时候我们是这样做的，但我们没有总结到这样的高度，所以在今后的工作中更应该注重学习和总结；

（4）保持奋斗者的心态。因为我们都还年轻，为了我们心中的梦想，我们也要持续的艰苦奋斗，真正的融入团队，做高绩效的奋斗者。

 孙洁：

（1）作为圣和酒店的一员，我觉得非常崇拜药业的营销人员。王总从前、今天提出的一些“以客户为中心”的核心价值理念其实是非常切合酒店要求的；

（2）酒店要和营销相结合，我们要服务，也要营销，也要强调绩效考核；

（3）矩阵式管理对于酒店也是很有借鉴意义的，我们只有形成了这样相互求助的关系，才能形成合力，完成销售业绩；

（4）我们虚心接受客户的批评，希望大家也能给我们多提意见和建议，帮助酒店发展。

刘文艳：

1、公司的不断变化，我们可以明显感受到大家的抱怨声越来越少了，公司在往好的方向改变；这种变化对于个人也是一种充实，一种成长；

2、矩阵式管理强调的就是团队协作，强调的就是加强沟通；

3、浙江片区目前我们遇到了问题，但我相信这只是暂时的，我对大家有信心，对我们的团队有信心；

4、公司的文化建设和财务管控方面，我们要转变费用投入的思路，合理把控费用，用心经营。从不同角度去发现客户需求，永远坚持以客户为中心。公司对市场的投入有需求的考虑，要的是市场覆盖率，产品在各地全面开花，而不是一枝独秀。大家要拧成一股绳，齐心协力向前走。

5、公司的薪酬激励层面，大家不要只看到工资和奖金，不要局限于眼前的利益得失。王总也经常说不会让高绩效的奋斗者吃亏，不会让雷锋吃亏。实际上公司也是这样履行的，公司在股权激励上一直是在为大家考虑的。

七、江苏片区

王丽莉：

通过今天王总的讲话及下午的培训，我感受最深的有几个方面。一是客户意识，作为一名HRBP与以前在人力资源部不管是角色还是职责还是责任和挑战各方面都发生了很大变化。HRBP必须抱团于咱们片区，要熟悉咱们业务，与业务共成长，才能针对性为业务提供解决问题的方案。从职能思维转为业务思维，在业务部门需要洞察行业、产品和客户的发展趋势和变化，需要策略性的去调整我们的 HR措施去满足动态的需求。

二是自律，从最简单的来讲，HRBP到了片区，首先时间上就要与业务同步，不再是办公室朝九晚五，而是实施不定时工作制，跟着业务部门的步伐。王总说的一句话我真的很认同，人不怕穷，怕懒！一个懒惰的人是很难去成功的。日常工作上，矩阵式的管理避免不了有双头领导都没过问工作的时候，这时候就要有高度的自律性，时刻谨记自己的工作职责、明白自己岗位的重要性，以身作则。

第三点拥抱变化我的感受也比较深，面对快速的业务变化和迭代的业务需求，作为一名HRBP需要敏锐的嗅觉，保持进攻姿势，不断突破舒适区。只有提升自己的效率，帮助业务解决问题，确保业务持续产出，我们才有价值。

彭星星：

今年组织架构发生很大变化，作为一名片区的财务，我们下放大区后，在服务一线的基础上，要牢记制度是底线，在底线之上更好的为大家服务。

当然，只做基础财务工作是不够的，必须要深入了解客户了解业务，才能针对性去解决问题。我也希望咱们片区能有机会让我们直接接触业务，了解业务，以便于我们更好地为大家服务。

沈亚兵：

我们片区新代表多，有很多代表对业务不是很懂，我有个想法就是咱们片区或有经验的老代表、地区经理能积极调动起来对她们进行培训。有些新代表很年轻，拜访客户时还有害怕的情况，作为地区经理，我们要做好鼓舞。人就是这样，都需要别人的肯定，通过鼓舞激发他们的积极性、通过培训激发他们的潜能。

今年王总在大会上讲的很好，公司有很多新药在研，有的已经临床阶段，这对公司对大家都是好消息，公司在进步，我们也有更大的希望。

对于春节看的于成龙这部片子，我也有很多感触。于成龙胆子大，皇亲国戚也敢杀。都说他“恶”，其实是他敢冲，有这股冲劲才能把事情做成。我们做业务的尤其是要向于成龙这样的人学习。于成龙酒量大，从中午喝到晚上，其实这也是一种优势。有冲劲、挖掘自身优势，所以业务一定能做好。

马蒙：

猛将源于一线，我从一线做过来。现在到管理岗位上了，实际业务反而很多不了解不清楚，实践经验少了。在2017年这是我需要改进的。特别是在培养后续人才方面，一定要自己立足一线。

危机意识，提高学习能力，坚持飞检，进行整改，检查，对设备、工程部、供应链要求更高，学习，生产体系要多学习相关知识，去适应。

王敏：

其身正不立而行，这一点感触最深。当管理者自身端正，作出表率时，不用下命令，被管理者也就会跟着行动起来；相反，如果管理者自身不端正，而要求被管理者端正，那么纵然三令五申，被管理者也不会服从的。在工作中首先我们自己要勇于担当，给下面代表榜样。乐观向上，带动地区的战友们，一起投入平时工作。

工作中要抓重点，和同事一起解决问题，独木不成林，靠一个人做不到圆满。引导代表换位思考，如果你是地区经理，你怎么解决问题。要用团队力量解决问题。

牢记价值观，立足岗位，全心全意工作，把客户利益放心上。

公司用我，说明我有自己的优势，但要保持危机感，不进则退。对于我们而言还要平时加强各方面学习。原来我们地区的同事都很敬业，但不是正规军，现在公司引进很多子弟兵，都是学药的，利用他们长处，结合老员工优点，一起努力。

子弟兵来了，如何带好新团队也是要考虑的，我们作为地区经理要不遗余力的指导。90后的思想不同，他们要求没那么强烈，更看重自己的发展。我年纪比他们大，就当作自己的孩子去教育培养，工作是工作，平时是平时。平时多关注，工作该如何开展还怎么做。

在工作方面，要教他们资源是有限的，怎么用有限的资源做无限的事情。以前的工作状态很多人是领导要求做什么就做什么。对我们的工作而言，要去把工作做到位，去打动客户。比如说可能一杯稀饭，就值5、6块钱，怎么放大为10倍的价值，让客户记得这一杯稀饭记得你。拜访客户给客户送东西，也要让价值增值，这样工作才叫做到位。

在发展方面，鼓励子弟兵努力创造价值，公司不论资排辈，不拘一格降人才。彭总就是子弟兵出身，这就是最好的例子。只要自己有能力，可以竞聘江苏，甚至全国，调动下面子弟兵的积极性，开发他们的潜能。

在管理团队方面，面对子弟兵，利用年轻的思想，现在的主任孩子跟这些子弟兵差不多大，都有可取之处。

最后想说的是，工作中正确认识自己，努力工作，完成指标咱们是有希望的。另外要完成销售额，公司任务已落实，关于开发方面希望公司和片区多给点资源，力争去完成。

岳文杰：

王总讲话中提到用人要疑，疑人要用。我所管辖的地区，新团队重建，几乎找不到一个完美的代表，每个人有优点缺点。在挑选时要看优点，疑人要用。工作中用人要疑，看到缺点，帮助提升，逐步达到提升。

代表工作时间短，我自己刚晋升，挑战很大。如何指导下属，让代表看到自己怎么做才是正确的、合适的。我刚上任一个月，对照今天老师的培训已经犯了一个管理错误，在具体工作中有代表提出问题，我就直接告诉他们该怎么做。通过下午培训，我知道了要引导他们去思考，让他们快速成长，长江后浪推前浪，为公司为片区培养更多接班人。

步军君：

公司的前二十年，从起初小小的药厂，到现在有研究员、新港药厂、云南植物药、麒麟总部、还有超五星级酒店，发展很快。而这后二十年，是公司的第二次创业，这也给我们提供了很好的机会，特别是公司的20、30、40计划真的很吸引人。但这同时也让我们也有危机意识，坚持学习、自尊自重自强，以前经常说现在决定未来，现在是未来决定现在。

江昌华：

通过下午的培训，我对自我认知：定位好自己，公司让我在这个岗位上要我做什么，平衡公司和员工的关系。

乐观接受新观念：年前一次跟朋友吃饭，一个观点相悖，回去后思考为什么对方提出那样的观点，最后自己内心接受了对方的观点。当对方指出你的缺点，是一种帮助，但是很多人面对别人指出自己的缺点，第一反应往往是拒绝、反感。所以要乐观接受新观念，拥抱变化。

我们的组织透明公平的政策，作为地区经理，我们要做好宣传贯彻下去。在团队管理方面，作为带团队的，我们要做到表里如一，以身作则，让下属看到自己是怎么做的。要充分信任自己的下属，充分授权。讲到学生分两个班的例子，就是要提醒自己不要吝啬自己的赞美，找出每个下属的优点，放到最匹配的岗位上，让优点得到发挥。

周杨：

今年很多的变化，首先是薪酬方面的变化：矩阵式多头求助系统；考核方面的变化：个人往前冲转变为组织往前冲，一切朝着往A的目标去走，得A的人数增加、系数增加；客户方面的变化：我们的研发服务于供应链，供应链服务于营销，医生和患者是营销的客户，职能提供弹药并服务于业务体系。

在资源比较紧的情况下，加上大环境的影响，对全国各个地区或多或少都有影响，但是公司政策及资源是相对公平的，而管理拼到最后拼到最后是拼的人，我们要发挥组织的力量，不让一个人落队，一个人落队对组织伤害很大。如何把团队带好，把人管好，是关键。

彭辰：

1）圣和的价值观

以客户为中心、物以类聚人以群分，大家聚在一起，同一个目标。

以前三股力量没有往一个地方使，现在大家坐在一起做成一个新的团队，抛弃过往，往前看，心往一处使。只有一起团结，才能得A类组织。

2）公司在转型，对于我们来讲思维要转换。

以前总是提费用不够花、钱不够花，大环境来看，国家目前正规化合规要求，往后费用这一块逐步要缩小。王总比我们看的远。我们不要要眼光放远，不要总盯着钱，虽然费用目前重要，但是如何更合规合法地去做事，是值得我们好好思考的。

3）江苏设立意见收集邮箱，对所有代表公开，欢迎大家提意见。希望大家不要心存芥蒂。

4）要勤快，不要懒惰

不养闲人，强调以贡献为中心，不以学习好为加薪依据。这次定薪，有些同事可能想不开。到新岗位，从最低档开始定，所以起点都从起点开始定。半年有考核，如果排名考前，就会往上提，半年考核后所有人薪水重新定级，完全根据PBC来考核。能升能降成为一种常态，大家要快速转变快速拥抱变化。

5)公司干部宣誓书，学习于成龙，片区费用，完全是片区的钱，不是个人的钱。个人的收入要合理合法，要根据公司薪酬和绩效制度来获得。而费用要花到业务上面去，让业务有产出。哪里需要投入到哪里，大家要有这样的思路。

6)大家是一条船上的人，要从大局出发，互相考虑，不因个人利益影响大局。保B冲A，大家团结团结再团结。抛弃前嫌，通力合作，把今年的事情干好。

7)没有规矩不成方圆，今年片区也制定了相应的管理制度，在今天大会上向大家进行公布，希望大家都能以身作则，在制度范围内把工作做好，奋斗！加油！

八、研究院

赵立文：

王总的讲话发人深省，我们的讨论主要针对以下三点展开。一、对2016年工作的反思，哪些方面有待改进。二、如何将王总讲话应用到工作中去。三、如何提升研究院干部的带团队能力。

凌虹：

进入圣和以来，最大的感触是人虽有能力不足，但一定要勤奋，需要不断的学习，我不会因为我的年龄就放松自己对学习的要求，实际上进入公司以来，接触到药物研发的更多方面，更激发了学习的动力，以学习为乐趣、为追求，培养自己爱学习的兴趣会终身获益。

张小猛：

目前在管理方面尚有欠缺，王总说“用人要疑，疑人要用”，要对下属进行绩效改进，积极发现自身和下属的不足并改进。自己性格比较急躁，考虑问题容易片面，需要更理性的解决问题，面对组织要求需迅速提升自己。

王德忠：

我之前在其他公司工作过，对比发现圣和是很好的平台，与纯化学技能培训不同，圣和的培训是全方面职业能力提升。曾经认为自己是工作很勤奋的，但对比下来发现还是有很多不足，懒于深入的思考和挖掘，依赖经验。

张先：

2016年作为2个项目的项目经理，发现自己在管理和专业知识上的不足，对药学知识的不足无法驾驭CMC部分，对药学的逻辑关系梳理尚不足够。性格比较慢，亲和力强，但无法管理不自律的员工。做事喜欢亲力亲为，没有尽量分解给团队做，在时间安排问题上大局观尚欠缺，掌控多个不同研究阶段的项目时精力如何分配问题还需要提高。

孙继红：作为圣和的兼职人员，感受到过去几年研究院的进步，定位自己在辅导员，未参与具体项目是自己的失误，完美主义，想太多，执行力差。流程需优化固化转化为制度，推动项目发展。在项目技术决策中要直言不讳。

张文萍：

2016年立项组织工作沟通不畅，请专家的时候怕麻烦别人而没有求助，导致时间拖延，这次学习了矩阵式管理，多头求助体系，为目标的完成。

赵立文：做项目的干部需要技术、沟通、协调、大局观，除技术以外都缺乏，想太多，内心强大要经得起批评。每个人都照了照镜子，发现自己的不足，研究院的PBC大家要竭尽全力去完成，每个人都要善于充电，多学习。

九、西南片区（会议纪要形式）

2017年2月17日-20日，公司在西安吉源国际酒店召开了2017年年会，2月17日晚，西南片区全体管理人员及市场部总监张莉、供应链相关管理人员在2楼荣华阁针对王勇董事长的报告内容以及公司2017年绩效考核及发展政策进行了理解与讨论。会议上全体与会人员针对以上两部分内容展开讨论，并结合自身工作情况谈了自己的感悟，形成会议纪要如下：

一、与会人员对王总报告内容进行讨论

市场部总监张莉、西南片区总监聂是聪以及副总监张华、李放等人针对公司此次组织架构变革发表各自的意见。新的一年，公司的组织机构发生了很大的调整，组织管理由以前的垂直管理转变为以营销为龙头，一切都是为了支撑营销发展的矩阵式管理模式。针对这次变革，市场部也进行了较大的调整，市场部在各个片区设立市场副总监，多头管理，使学术资源快速下放到片区，为片区服务。矩阵式管理表面上看似是多头管理，其实它是一个互联、互助、互通的多头求助系统；其次，在这种管理模式下，组织的力量、团队的力量达到了极大的提升，每个个体从之前的单兵作战到面向团队的多点求助进行准备，更大的提升的事情成功的可能性。随后，聂总又结合西南片区目前的实际情况，同时结合王总的报告内容，对西南片区新一年的工作进行规划。西南片区是一个新成立的片区，很多方面相对薄弱。但就像王总在会上说的一样，干部选拔要敢于破格使用年轻人才，这是公司对我和我们片区其他同仁莫大的信任。我们一定要做到勇于担当、善于担责。带领西南片区做大、做好。不辜负公司对我们的信任。同时，在座的同事们都是英雄，每一个英雄都要有奋斗精神，还要有奋斗技能，这需要大家虚心的去学习，并在不断的自我批判中成长。我们要在艰苦奋斗的自我批判中形成一支英勇无畏、头脑清醒、方向清晰的奋斗队伍。随后，聂总还针对干部八条对西南片区全体管理干部提出要求：要求西南的所有管理干部必须要坚决遵守干部八条，在此基础上去建立一支有铁的意志、铁的纪律、思想活跃、生龙活虎、开放、进取的奋斗团队。一定要做到敢讲真话、能讲实话、开放、进取，并始终能坚持自我批评。只有这样，我们才能不断的成长。最后，聂总还针对具体的工作作出指示：这是个快速变化的时代，西南片区所有人必须要有一颗敢于去拥抱这个快速变化的时代的心，让自己的思维和行动随着时代变化起来，用崭新的思维去迎接新的挑战。聂总相信：在所有西南人的努力下，西南片区一定会超额完成2017年给予公司的承诺。新西南，新希望！

二、与会人员对公司2017年绩效考核及发展政策进行讨论

首先，对于新的绩效考核管理政策，大家结合培训老师对新的政策的解读与宣贯进行讨论。总结成一点就是：新的绩效考核政策，彻底将组织绩效与个人绩效挂钩，充分做到了上下对齐。只有全公司的目标完成的好，个人所得到的收益才能得到最大的体现。这无疑是将公司全体员工拧成一股绳。将个人的力量变为团队的力量，组织的力量。在这种新的绩效考核模式下，只有团队中的每一个个体在完成自身目标的同时，还要帮助他人，指导他人如何完成目标。这样的绩效考核管理模式无疑是与我们今年矩阵式的管理架构相匹配。对于整个组织的发展起到了极大的推动作用。其中，西南片区贵州二区的地区经理刘蔚提到：在这种新的绩效管理模式及新的组织架构下，我们深深感受到了组织的温暖，有了一种很强的归属感，有一种找到组织的感觉。不再像以前一样是自己单兵作战。现在小到一个地区，大到整个公司，大家都是在朝着一个方向去努力，去奋斗，为了完成公司的战略指标而努力，因为所有人都知道，只有公司的战略指标达成了，我们个人才能实现自己的价值，才能得到丰厚的奖金。其他与会人员也对这种新的绩效考核管理模式及新的组织架构管理模式充分认可。会议的最后，聂总针对今天的会议进行总结。主要有以下几点：第一，大家要充分贯彻公司新的指导原则及指导理念，在公司新的架构下，不断提升自己，不断努力向达成自己的绩效目标而努力；第二，作为圣和的干部，我们要去除我们身上的浮躁，并转变为踏踏实实的为客户服务；第三，在选拔干部的时候必须坚持四点原则：绩效是必要条件和分水岭、道德是底线、价值观一致是基础、能力是成功的关键要素，只有达到以上四点标准的人，才能给予晋升的机会。最后，新的一年、新的起点，西南片区面临着巨大的挑战，也充满机遇，撸起袖子加油干！雄心壮志永向前！

十、华中片区（会议纪要形式）

2017年2月17日晚上7点，根据会议安排华中片区在西安吉源国际大酒店5楼明德厅主持召开了座谈会，主要是对白天王勇董事长讲话的领悟与讨论。会议形成纪要如下：

一、关于矩阵式管理的探讨

矩阵式管理是一个互联、互助、互通的多头求助系统，这种管理模式下强调团队的力量。我们要转变思维，互帮互助，团结一致，达成共赢。大家要尽快适应这种模式，并学会在这种模式下更加方便的获取帮助，以求工作进行更加高效。

针对这个模式，周鑫提出：今年他的医院指标高，压力大，公司的这种矩阵式管理模式很好，能够多方位的为他提供帮助，相信在大家的努力下，在各个部门的帮助下，一定能完成目标。裴安革裴总表示，医院指标高除了是压力更多的是机遇，完成指标除了物质奖励外，更多的是被公司、被社会认可的一种成就感。关于开发，每家医院都有相匹配的资源，片区和相关部门都会予以支持，大家齐心协力，一定没有问题。

二、关于对公司变革的理解与适应

董事会办公室黎晓发表看法：公司近几年来在不断的变革，也许变革中付出了不少的代价，但与此同时给予了我们很多经验和教训。公司日后的矩阵式管理，会让我们更方面获取资源，寻求团队的力量。17年公司给予了大家更多的自由度，将公司打散成片区，片区自主管理，给予我们更多挑战与成长的机会。正如王总所说，我们要敢于拥抱这个快速变化的时代，敢于去拥抱全球化，只有这样我们才不会被淘汰。

三、在人才培养方面

人才培养，要有计划、高瞻远瞩，敢于破格提拔人才。供应链满金萍提出疑问及想法：在供应链工作了十年，希望有职业上的横向发展机会，能够去其他的岗位尝试，拓展自己的视野和增长见识，有利于人才培养。

尹余波：关于公司员工职业发展通道这块，公司已经有了一个多元化的发展通道，横向和纵向的，公司鼓励员工多元化发展。

裴安革赞同道：王总是鼓励员工跨界跨部门的去工作的，多去不同的岗位工作，对工作会有更多的了解，到时候在管理上经验会更加丰富。在公司销售人员招聘时，都有内部招聘，包括之前浙江代表的招聘也是内部招聘，所有人都能看到，在参与之前要有一个营销知识的储备，对产品知识的了解。

四、批评与自我批评

王总讲话稿里有提到，要敢讲真话、能将实话、开放、进取，并始终能坚持自我批评。我们在工作中要做到这点，不能固步自封，要不断的学习和改进，乐于接受别人的批评和自我批评，从批评中找到自己的不足，并加以改进。想要成长和进步就需要有接受批评的胸襟。没有人是绝对正确的，也没有人能一直正确，我们要感谢帮我们指出问题的人，是他们让我们不断的改进自己不好的地方，不断的超越自我。

关于以上方面满金萍分享了她工作中遇到的问题：去年对她下面的员工，一直是直言不讳，对员工进行的是计件绩效考核的，部门的一个人经常请假，影响工作的正常进行。满主任就直接跟该员工说，大家不能被你拖累而拿不到钱，一个萝卜一个坑。满主任说沟通的时候我们可能要更加掌握技巧，这样才能让员工更好的认识自己的不足。

五、拒绝“惰怠”

惰怠是公司各级干部最大的腐败，我们要坚决的反对与制止。工作中要长期坚持艰苦奋斗，比别人更勤奋一点，才能不断的赶上那些比你优秀的人。做事情不动脑子是一个人堕落的开始。工作时我们要不断的专研寻求更佳的工作方式。

胡伟非常赞同这一点：要拒绝惰怠，从两个方面激活自己，首先绩效管理方式从指令式的管理要转化为自觉性的管理方式，做好PBC，根据自己的目标去完成。其次要激发自己的潜能，我们区域是所有区域里面潜力最大的，怎么能来激发这个潜能，管理团队要思考。

高桂英也表示：如果优秀的人比你还努力，你还怎么能赶上超越别人。这是个优胜劣汰的社会，我们要有紧迫感，要更加的努力。

冯洋：王总说的“加班没有早餐”的这件事，从一般来看不是太大的问题，但是反映出支持部门可能没有从营销的角度出发考虑问题，就像我们大客户部一样，我们开发出医院，开发出医院的意义所在呢，不能说只能是为了完成大客户的指标而去开发医院，应该是为了销售而去开发医院。希望能做一个能为大家准备早饭的人。

六、共同的价值观和目标

共同的价值观对于一个团队而言十分重要，因为它一旦形成，就会产生长期的稳定性，会成为团队共同信奉的信念，对销售团队具有持久的精神支撑力。当个体的价值观与共同的价值观一致时，员工就会把为团队工作看作是为自己的理想奋斗。王辉王经理表示，很赞同“上下同欲者胜”，这句话，我们整个团队，要齐心协力，一致向前，拥有共同的目标，并为之努力。相信在我们的努力下，一定能到达胜利的彼岸，实现共赢。

张雷：王总的讲话稿提到了圣和的梦想，围绕圣和未来怎样去完成梦想做了讲述，公司研发也在不断的研发新药，给我们提供了动力，在营销组织上的变革，给我们树立了目标。我们要老老实实做人，踏踏实实做事，自己的区域也要有自己的目标和梦想，每个人都应该明确自己的目标，提升自己的能力，从被动的接受指标和任务变成主动的去完成，要转变思维模式，上下同心，一起去完成区域的目标。

吕苏来：每个人都应该有自己的目标，要不断的努力去完成自己的目标、公司的目标，做高绩效的奋斗者。目前片区的业绩排名靠后，我们开发医院更多的是要去关注如何上量，怎么去完成我们的指标。大医院都是很有有潜力的，如省肿瘤等医院。还有就是我们在努力奋斗之前首先要知道自己需要得到什么，这就是我们的目标，针对未来我们想要得到什么，我们要怎样去做，这是我们的行动和措施。要有目标更要有行动。

尹总指出：我们的价值观要与公司一致，以客户为中心，以高绩效的奋斗者为根本，长期坚持艰苦奋斗和自我批评，通过观看王总的讲话稿，其中心思想就是公司的价值观，客户分内部客户和外部客户，圣和就是王总的客户，从员工吃早餐这件事，表现出以我们为中心的一个思想，从薪酬20、30、40的计划，也是关注的是我们。我们同样也要以自己的客户为中心，做高绩效的奋斗者。

第二部分

《践行“企业核心价值观”》实战培训座谈会发言摘要

一、西北片区

1、关于授权式管理

古伟：公司既然给你档领导，必须有个样子，不要财权人权给到你手里，你不知道怎么处理。公司如何考核你，你就如何考核下属。

赵英杰：既然授权，也要承担责任，权责一体，在每个人能对上级负责的话，整个环节都会很好。

赵斌：大家对于问题来说，这个问题理解特别到位！西北片区是全国最特殊的，距离最远，区域最大，在最早组建团队当中，古总在于架构建设当中是特别民主的！希望大家成为一个直接的管理者，希望大家在工作当中，大家心中需要一个衡量的标尺  

2、委曲求全是最大的美德

王东：委曲求全是在后续的工作当中是可以得到回报的。

裴丰：积极的心态像太阳,照到哪里哪里亮。

赵英杰：从我工作的地点改变，是委屈了，地点变了，但是我的孩子如果高考在西安了，又是得利的！看待委屈是从什么方面，有得必有失！

二、江苏片区

周杨：

咨询公司关于绩效和人才发展的培训讲到，今年人力资源的改革，组织架构调整，如何落地还要靠制度和流程。所以这次请到TW做培训和分享。

核心价值观，公司提了很多口号和标语、指导方向，我们要做的是如何落地。印象很深的一个例子，组织架构的确定，大家讨论了很多稿，最后把营销组织放在最前端，谁面对客户谁创造价值，以客户为导向，并不常规并不美观的方式制定下来。

今年的机制，比如能上能下、薪酬体系标准，都是针对核心价值观如何去落地，来建立的。

彭星星：

以客户为中心，作为财务岗位，首先不给客户带来麻烦，为客户解决问题。大家普遍反映费用报销比较慢，今年公司对我们的要求，收到流程5个工作日资金全部拨付出去。我这边争取3个工作日全部拨付出去。

预算，老板提出来，有预算就大胆的去做。如果用的过程中，差旅费等还希望地区经理帮助把关。今年公司也会加大审计的力度，希望各位地区经理给予关注，要有自律精神。公司要求2月底之前分解到各个地区，要全部完成。

另外今年我也会对投入产出进行定期分析，希望得到各位支持。

陈澍：

作为地区经理，我首要任务是把小团队管好，激发积极性去完成每个人的任务、完成地区的任务，这样才能完成片区的任务，完成公司的任务。

成功的路上，既然我们选择了这个团队，我们就要去相信他，想办法完成他、行动起来。

正确的价值分配，给代表明确职责，让他们明确做到什么程度能获得什么价值。

王冬冬：

刘老师讲客户，我的感触很深，我们虽然在基层，但我们真的了解客户吗，要更深层的挖掘客户的需求。当然这离不开客勤，有针对性做工作。

一个企业对技术最求很完美，但如果忽略市场，最后还是会失败。这个时长已进入细分时代，在一个领域做到精细，就有可能站在制高点。对我们警示作用，要把市场做精，精和宽泛把好度。

获取分享制这个概念我觉得很新奇也觉得很好，公司已经在推行，我们不但为公司，也为自己创造效益。大家就是一条绳子上的蚂蚱，团队协作，我们要抛弃前嫌，劲往一处使。

马东青：

王总培训让我们明白圣和明天还是很有希望的，很多新产品即将推出，对市场是利好消息。华为刘总培训，让我们明白公司价值观，明白未来要怎么去做。如果你不行，别人就上了。

要有独立的人格和专业的自信，不管在工作还是生活，独立的人格很重要。不同阶段不同角色，人格支撑我们做好的必备条件。工作上有思路有想法，避免唯唯诺诺。工作中接触不少同行，遇到一个外企同行，专业很优秀，但并没有得到主任认可。

自信，但不能盲目自信，有需求才有市场。

快速转变，快速适应。

干部是火车头，努力做好，希望陆总和各位地区经理多指导，能给一些对应的培训。

农伟虎：

华为从最初的口号满天飞到现在核心价值观，一旦核心价值观确定，不管谁在管理岗位上，核心价值观都不变，生生不息。体现了我们共同的观念，我们圣和借鉴了华为的核心价值观，以高绩效的奋斗者为根本。

干部的作用，要传承文化和价值观，身体力行，组织建设团队建设，。团队之间不是征服和被政府，要辅导，要引导，让成员说出自己的想法，并能真正解决问题。让团员互相信任，激发最大潜能，不是墨守成规。

领导者是镜子，以身作则。

王总提出每个人都有梦想，每个人的工作都是梦想破灭后的无奈选择。2017年严峻市场形式，养成增长型思维模式。撸起袖子加油干，雄心壮志永向前。

王敏：

艰苦奋斗、自我批评

有限的资源做无限的事情。把有限的资源扩大化，把100块的东西价值扩大到1000块。

我们要从台前走到幕后来，白天不行转换到晚上，夜猫子。走进医生家庭，帮助医生家人，工作做到更细。在费用下降的情况下，我们要考虑的是把限量的部分增加出来。用大医院影响小医院，让大客户影响小客户。

医院开始设立自己门诊药房，如何把握机会，是我们今年工作重点之一，这是我们一定要去做的。

老鹰的故事给我感触很深，就我自己而言我的年龄在这，我要多听，多动，多思。多听建议进行优化，多听年轻人心声，利用优点激发优势。多动，凡事不能懒惰，先做，一面做一面思考。刀越磨越锋利。

最后想说的是大家一条心，众志成城。锅里面有了，大家碗里面才会有。

王新键：

华为刘总从公司发展的角度介绍了一些概念，对我个人来说还没到那么高的高度。但一些对我工作有指导意义。

IBM给华为做咨询，他们的员工没有时间把一件事情一次性做到位，但能把一件事情一做再做。虽然有工作热情，但是没有找准真确方向。对我自己来说，首先要做正确的事情，相应公司号召，在公司规定的条条框框下，完成公司分配的任务。再次如何正确做事情，平时工作中掌握工作方向，对我一个新人开发有一定困难。但要有开放心态，对新流程先掌握，先僵化，了解之后再优化，最后找到自己的模式，就是固化。工作在进行中调整。

以客户为中心，现在有些政府岗位人员年龄比较大，对我们一个动作都能知道想干什么，所以平时工作中真诚就非常重要。做客户关系，通过一些小事情来挖掘客户需求。不指望通过一次接触就能产生信任和信赖。

我一个宁夏客户，在办公室喝水，我正好去拜访。我想给他带个杯子吧，正好去的时候他倒水的时候杯子坏了，我正好把杯子给他，所以他对我印象非常深刻。对客户真诚的交流和对待。

成功的四点，相信行动感恩坚持。快速行动，快速执行，抱着感恩的心态。我现在在圣和，现在就要有一个感恩的心态。给了我岗位让我发挥自己的才能，我们要全力以赴。

坚持自己的梦想，坚持自己的选择。

陆梅：

面对客户要讲真话，真话要有鉴别。首先不能欺骗客户，诚信第一。

真金不怕火炼，烧不死的鸟是凤凰。不管任何事情，任何人，经历过来就是凤凰。

强化干部和员工的自律意识，我们的职业是一种自由职业，对自我和员工，要有慎独精神。

敢于拥抱快速快速变化的时代这一点我体会尤其深，我到圣和11年，见证了很多变化。特别是这两年变化是最快的。像我们30几岁，个人感觉都快有点跟不上。对我们提出更高要求，不停学习，适应这样的变化，适应公司，适应大环境。而在业务方面，带金销售向学术营销转变这是大趋势，我们都要要适应这样的大变化，先调整就能先有机会。

公司这几年破格提拔人才，不论资排辈。对大家都是机会。有一个很好的平台，这很重要。给了平台怎么去做也很重要，做不好也是一种浪费。

优秀的管理者要关注三件事，第一要产生信任，上下级，首先最重要的就是信任，如果互相质疑工作无法开展。团队中领导和下属、团队成员之间都要互相信任，才能把事情做好。第二件事要关注潜能。管理者要把下属员工所有的潜能都开发出来，榨出每一滴油。第三件事要促进交易。我们做每一件事都要达成结果。我们要清楚知道要达成什么结果。如果产生不了想要的结果，就要反思改进方法。

人才发展和领导力的培训，公司的发展发现就是步华为的后尘。跟着公司脚步一步一步走下去，圣和也有希望能进世界500强。公司强，个人也强。《以奋斗者为本》、《下一个倒下的是不是华为》，希望大家都能读一读，对管理有借鉴和帮助。

华为刘总的培训有6点，一是天道酬勤，二是成就客户。三是自我批判，批判之后要改进，光批判不改进还是停滞不前。四是开放进取，五是至诚守信，六是团队合作，今年矩阵式管理就是要求团队合作，一个人掉队对团队都不是好处。

三、广东片区

周晨:

学习王总的讲话精神.诚信做人.踏实做事.持之以恒的向所有优秀的人学习,梦想就一定能成真!烧不死的鸟就是凤凰!

2017年会是一个腾飞的一年.广东片区要团结合作.要有团队奋斗精神!立足未来.思考当今!奔跑。加油!

范瑞武：

2017年片区预算制，变化中有很多大的机会，要抓住。人权和财权下放到片区，如何把资源用好，对广东片区几点建议:1、主动去做。2、抢先领跑，赛马机制。3、队伍整编（原大区调整）。4、抓住重点以奇制胜！集中力量和资源。5、销售是最关键（医院开发终端销售）。多头求助找好切入点，做足功夫。

廖淑英：

时序更替，在时代变化中自己要不断的学习充实自己的知识，尤其是在人力资源这一块更加学习和进步，在本岗位培养梯队建设中，做好本职工作。

四、川渝片区

徐玉智：

感悟有三点，1、职能部门领导应该多听一线销售人员的心声、建议，这样才能更好地优化工作，如流程等。2、我们要有危机意识，明白片区财务经理的重要性，怎么从财务的角度出发更好地为销售提供支持。公司在转型，同样销管部也要转型，我们也要接受变化。3、重视团队力量，公司现在采取矩阵式管理，这就要求我们要多交流合作，进行团队管理。

张国春：

1、我们要坚持公司的核心价值观，要做到以客户为中心。从自身从事的岗位来讲，供应链这块，对于货源，产品质量的控制需要加强，产品包装需要改进的及时作出相应方案。2、公司今年实行矩阵式管理，这是一个新的变化，新的尝试，也代表着新的希望。3、对于公司强调的后备人才的培养很重要，以及异地人才培养，都是好的决策。

张男：

1、对于王总发言中“我们可以要求只统一目标，不统一思想”这句话印象较深，这提示着我们以后工作将慢慢转向以结果为导向。2、对于绩效方案解读中，对于去年工作中工厂参观这块做的不够好，客户满意度不高，希望得到相关的建议。还体会到我们的客户不止限于供应链的同事，而应扩大到整个销售团队中。3、人才管理方面，我们要做好职业规划，要有领导力，有敢于承担责任的勇气。

许晓冰：

1、“猛将必发于卒伍，宰相必起于郡州”，我们要最好后备干部的培养，从一线销售中培养未来干部。2、做好营销预算，做好迎接挑战，合理利用每一笔费用，严格把控费用，做到财尽其用。

潘小明：

1.我们要有信心，公司组织架构虽然在不断变化，政策再变，但是这正好提示着我们公司再努力，不断追求进步，王勇董事长的讲话，让我们看到了希望。2.公司对于研发的投入，人才的储备是十分正确的做法。3.公司奖金新的计算方法，让我们更深刻认识到我们同公司是密不可分的，同甘共苦。

王洪军经理：1.如何做到到高绩效的奋斗者，对于我自身而言就是快速开发医院。2.如何实现自己的圣和梦，即努力工作涨工资，勤奋学习，掌握更多技能，做好自己的职业生涯规划。

田永波：1.我们要坚持乐主义，面对困难不回避退缩。2.对于PBC考核，我们要做到团结互助，共赢的目标。3.对于高绩效的奋斗者，我自己要努力做好工作，力争得到A。

聂思璞：1.创新药物研发投入的增大，品种的增多，让我们看到了希望，增强了信心。2.“当你睡觉的时候发现别人的灯都熄灭了…”这提示我们成功不是偶然的，勤奋是取得成功的关键因素。

岳旻：

1、王董事长是有长远目标的领导者，一个有长远目标的领导人，带领的企业也是不止注重眼前的，圣和有着长远的规划。2、公司即将要上市，希望这可以为一线销售增加信心。3、我们公司将会有许多的外部激励，如股权激励等，只要年轻，就会有资本，大家加油好好干！

张友明：

1.去年9月19日，大区开展了“自我批评建议日”，我自己非常感谢这各活动，虽然当时大家批评建议较多，可是自己从中看到了需要改进的地方，工作中的不足。2.回顾自己任职以来的经历。3.圣和是一个可以给予我们高平台发展自身的企业，我们一定要捋起袖子，加油干。4.春节期间认真观看了电视剧《于成龙》，自己真的感悟很多，这是一部十分值得看的影视作品。

五、山东片区

胡飞：

1、企业的愿景乍看不现实，但实际上是分为一个一个阶段，一个一个单元来实行的。放在地区来看，考虑全年，分解到每季度每月每周每天来执行。

2、繁忙的假象，每天很忙碌，但是没有好的工作结果。我们现在做事情是在用力做还是用心做，要调整自己的思维，用心做。

刘伟：

1、卖了几十年的药，昨天第一次体会到自己是干部，以前觉得价值观离自己比较远，通过刘老师所讲的，对价值观有更深的理解。

2、领导力，影响到别人的能力，我们怎样做才能影响到我们的下属能跟着我们去努力。

3、贡献，工作状态的评估是要看事后的绩效，而不是只说过程。在退休前我做的贡献和努力，决定了我退休后的生活状态。

4、以前地区层级的领导只看自己的地盘，以后应该拔高层级，看到更高更远的层面。

茅越佳：

1、圣和作为一个国内的民营企业，我们是按照世界一流的水平来构架公司，我们公司的品种和层次跟某些品种是不一样的。

2、未来的方向一定不是靠高返点，大环境的趋势就是这样的。

3、领导力是影响他人的能力，影响团队，影响客户。

4、可以每个月对省内、市内做的好的医院进行总结、对高层维护。思考可以对客户做什么。可以把标杆的对我们影响有利的医院总结分析出来，来影响小的不利的医院。

张红建：

1、企业价值观：判断是非的标准，成员之间都能够接受的共同观点。都能接受作为共同观念，才能用到日常的工作中作为判断是非的标准。

2、企业文化：人是要有思想的，企业是要有灵魂的。领导以身作则，贯彻传播下去。

3、教练式的辅导：把下属的想法激发出来。

4、做销售看结果也要注重过程，

5、先僵化，再优化，再固化。在某件事情还没有更好的方法之前，会听各位的意见，先按照这样来做，在过程中再优化。

6、如何发挥员工的主观能动性，升官发财学东西。

7、自我批评：不是自我否定，形成习惯反省自己。

8、自信：对圣和的平台、产品的质量要有自信，对于指标和压力，大家都是处于同一水平的。

（注：优诺安®左奥硝唑氯化钠注射液 发明专利 专利号 ZL200510068478.9、发明专利 专利号 ZL200510083517.2、发明专利 专利号 ZL200510068419.1）