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电邮讲话【2017】002号  签发人：王勇

王勇董事长在浙江片区第一季度经营分析会上的讲话

2017年4月14日

一季度，我们浙江片区的销售业绩排名变成了倒数，前几年的冠军团队怎么就变成这样了呢？问题到底出哪里？如何解决这些问题？我来参加片区营销工作会议的目的就是希望和大家一起针对差距进行问题分析，然后找到解决问题的策略和办法。我坚信只要找到问题所在，浙江片区一定能重新站起来，重新成为冠军。听了大家一天的会议后我要和大家谈的主题是：适应时代变迁，拥抱环境变化，用正确的策略和方法就能从英雄成长为将军。

一、什么是英雄？什么是将军？

那些能够取得个人成就的人就可以称为英雄，而有社会责任感并能够带着团队去取得胜利的人才是将军，两者之间的主要差别就是否拥有强烈的社会责任感。具体如何做才能从英雄成为将军，我们可以通过回顾历史，从历史的变迁中得到启发。需要：传承历史、以史为鉴。

1、抱着拥抱环境变化的心态，以满足社会需求为目的去制定相应的政策和策略，政策和策略没有绝对的对与错，但只有符合社会需求并能促进时代发展的政策和策略才是对的，才能让我们长久的活下去并走向强大。

鸦片战争前，中国的GDP差不多占全球的三分之一；鸦片战争，国门被打开，我们的祖国陷入了一百年多年的诸侯割据、军阀混战的时代，这期间也许曾涌现出大量的“英雄”。直至伟大的中国共产党诞生后，顺应时代的变迁，在不同时期推出不同的政策和战略方针，在不断的变革中，促进了时代的发展，最终让贫穷、落后、分裂的中国走向了独立并富强了起来。

 中国共产党诞生后，在建国前针对当时的现状曾经有过“打土豪分田地”，后来又进行了公有制改革，改革开放后，继续坚持走中国特色的社会主义道路，同时开始了联产承包，后来又及时颁布了物权法，这些变革让我们中华民族从站起来到独立自主，现在正大踏步的走向强盛，走向民族复兴！

任何一种做法都有正反两面，但不同时期有不同的主流，政策和策略是为了满足社会发展的需求、适应环境的变化而制定的，没有绝对的对与错，但只有适合时代发展的策略才是对的，才能够让我们长久的活下去并走向强大。

2、我们所处的环境

圣和药业是一个专业的制药公司，我们所处的中国制药行业这二十年也经历了很大的变化。90年代以前，几乎所有药企都是公有制企业，没有私营药企，一定程度上存在着缺医少药；90年代以后，国家政策改变，允许民营办药企，药企一下子变成了5000多家，药品的供应得到了快速的发展。整个医药市场似乎也更像军阀混战时期，涌现了一大批的“英雄”。

圣和药业走到今天，21年了，这21年我们自己内部也培养了一大批的英雄，在座的大都是圣和的英雄、中国医药产业的英雄，同时我们以前的很多做法也许并没有错，更重要的是我们可以不去讨论对与错。现在，时代变迁了，医药产业在走向一个整合的的时代，这就需要我们跟着改变。环境的改变给我们创造了机遇，但如何抓住机遇，那就需要我们在此过程当中首先要更好的洞察市场，在此基础上做出能够适应时代发展的、能够让自己继续健康的生存下去的变革。

二，2017年，公司进行了三个方面的变革。

1、组织构架的变革

变革后的组织构架最大不同在于由以前的单兵作战——培养英雄，变成了团队作战。中国人有“宁当鸡头不做凤尾”惯性思维，喜欢单兵作战，不擅长团队作战，这也许就是为什么我国羽毛球、乒乓打得特别好，而足球、篮球打得一般的原因吧。足球、篮球的胜利，在需要较强的个人能力的同时更需要注重团队的合作，他是一个团队作战的体育活动。其实，这也许也是那些拥有世界顶级球星的球队经常也不一定就能拿到世界冠军的原因之一吧。在我们这个行业，单兵作战能力在以往很重要，将来也仍然重要，但目前对圣和来说，在培养优秀的尖刀兵、个人英雄的同时，我们更需要加强团队合作的能力，社会现在更需要英雄团队，创造英雄团队首先需要有更多的将军涌现出来。只有英雄没有将军，最终英雄也许会变为枭雄，因此我们要在现在的英雄里培养出更多的将军才能带领团队去取得最终的胜利，并成为英雄团队。

为此，公司进行了组织的变革，通过组织的变革来设法培养出更多的将军。我们的组织架构从以前的树阵式变成了矩阵式即由单方求助变为多方的求助系统。但无论哪种管理体系，都存在着分工，单方求助系统中，分工比较明确，合作体现的也许会少一些；多方求助系统中合作显得更重要，同时因为更注重合作，所以岗位职责也就改为岗位描述，每一件事情由一个人或部门负责转变为一个人或一个部门主导，其他人则要全力以赴的共同协助，在此过程中各业务体系人员还可以在从专业体系得到资源的同时得到专业的培养，其实就是形成一个以业务为主导、专业部门支持的多兵种混合作战的方式共同的去解决问题。

新年开局三个月下来，大家对组织的变革还没有完全适应。我们存在着上量、开发、学术等诸多问题。但我们的营销工作是为了让所有有需要的患者都能够使用更安全更有效的药物的宗旨不会改变，为了让有需求的患者使用上更安全有效的药物永远是起着主导作用，这过程需要学术支持，还需要完成目标医院的开发等准入工作。开发等市场准入工作是由专业线的政府事务与大客户部来主导，学术的开发、整理、宣传和推广是由专业线的市场部来主导，这些专业部门与销售人员共同组成一个多功能的混合团队去满足客户的需求，这过程即明确了主导同时更需要大家齐心协力，拧成一股绳。

2、人才能力结构的变革。

这两天分别听了上海、江苏包括浙江片区的汇报。发现大家在营销上还是更多的在关注情感，很多的计划的行动方案里更多的还是在围绕情感的交流，更多的用情感在解决问题。这个并没有错，正所谓情商比智商更重要，要想做成事，必须先让别人认可你的人，努力去让别人认可你的为人的这种做法一定是对的。但是，随着时代的变迁，客户需要情感交流的同时，对业务对学术的需求和重视的比重正在不断的提升，对技术对专业的需求比重在不断的增加，这就需要公司在人才能力结构上进行变革，需要我们在自己的能力结构需要改变，特别是专业学术能力需要快速的提升。

客户都有生活改善和专业提升两方面的需求。随着生活水平的提高，医生们对于业务能力、专业技能方面的提升需求占比越来越重，而且不同的年龄阶段，需求侧重点还有差异，随着年龄的增长，他们更多的关注自己专业技能和学术地位的提升。客户的需求结构比重在改变，我们的能力、我们的策略，我们的行动方案都也应该随之改变。要想适应这种改变，不被时代抛弃，就要适应公司人才结构的变革以及个人能力结构的改变。

3、资源配置方式的变革。

首先，给大家强调一下，要做一件事，要达到一个目标，在资源无穷大的时候，什么目标都能达成。但是，资源永远是有限的，我们要在有限的资源内把事情办成，甚至可以说我们始终都要想着如何才能用最少的资源去为客户创造最大的价值。如何让有限的资源创造价值最大化的很重要的一点就是我们得将有限的资源进行合理的分配。就像金刚石与石墨，都是由碳原子组成，但由于组成他们的碳原子的组合排列方式不一样，最终导致他们的性能不一样，价值也就存在着巨大的差异。对于企业来说，最重要的资源就是财务资源，采用不同的方式将这些财务资源去排列、去组合、去使用，就会给客户带去不同的价值。

2017年公司资源配置方式的变革的很重要的一点就是由以前的费用额度制转变成围绕经营目标的费用预算制。也就是说，以前是你达到了这个销售目标，才可以花这么多钱；现在是，你告诉了你的经营目标，得到了你上级的批准和认可，就可以去花这么多钱，一个是后控制，一个是资源前置。但是大家思路还是没有转变过来，还是被额度制所约束着，带来了变革推进的缓慢。这种变革是时代的变迁、外部的环境变化所要求的，谁先转变了，谁就会处于领先地位。当然预算制对大家的能力要求则大大提高了，特别是对经营结果的预判结果的能力需要大大的加强，要做到对结果的准确预判第一重要的就是每个人都需要快速提升自己分析市场的能力。

需要说明的是，预算制和以前的额度制在灵活性上并没有什么差别。以前是公司把费用包干给你，达到公司接受的你承诺的目标，在不违规的前提下费用可以更灵活的使用，这样做看似有它的灵活性；现在的预算制多了一些费用结构性的变化，明确的要求大家这些钱该往那些地方去花，其实这些规定是由专业人士进行专门的研究后制订出来的，这些是在帮助你更好的将有限的财务资源进行组合，以便这些有限的资源能给客户创造出最大的价值。但是由于现在的资源使用是前置的，与以前额度制相比实际上反而显得更加的灵活。所以预算制既是围绕目标的一种费用前置使用，同时又有一个相对的规范来告诉大家如何的去使用会让他变得能创造更多的价值。

讲到灵活，预算制还有个很重要的灵活大家可能还没有体会到。以前业务一线都是完成了目标以后才可以使用费用，现在预算制是目标确定并获得了上级的批准就会被允许提前使用费用，然后等结果。只要目标明确就可按照一线客户端的需求进行事先的投入。总之，我们重点要思考的是：让费用在合法合规的基础上用得更科学更合理、更能为客户创造价值并满足他们的需求，就可以围绕既定目标大胆的去使用。

还有，既然我们资源是有限的，在领导进行资源分配，作战者在使用有限的资源的时候，有限的资源重点该往哪里投？大方向一定不能错。我们做经营工作就像打仗，打仗有进攻，还有防守的，哪个更难呢？攻与守的人哪一个战斗更激烈呢？一定是攻山头的地方战斗更激烈！打下的阵地要守住，打下阵地后还有不断的去进攻。而我们的资源、我们的粮草弹药一定是要向攻阵地部队倾斜，一定要让攻阵地的人多带点干粮，这得是明确的导向；当然也不能忘了守阵地的人，守阵地的人的温饱也必须解决好。同时在人力资源的分配上，我们也是要把那些打了胜仗的有经验的英雄送出去打攻坚战，同时要多给他们带点干粮，同时我们把新的、值得培养的人放在守阵地的地方，让他在守护好已有阵地的同时得到培养，快速成长。这个大家一定要明确，我们的逻辑不能出问题。

我们要有华丽的外表，但更重要的是我们要注重高尚的素养。有着高尚内涵和素养的体面生活才是真真体面的生活。

最后我想再次告诉大家，在与人的交往中，情感服务很重要，但是作为一个专业的医药营销人员，高水平的专业知识更重要，对药物安全有效性的充分理解后的传播和推广更重要，这才是做好药品营销工作的本质！所以我们做人做事都要抓住本质，努力的有一个好的外表的同时更要重视自己的修养；要外表整洁，更重要的是抓住本质去做好工作。

任重而道远，只要在路上，只要我们还活着，我们就要鼓足勇气，充满着雄心壮志，永远去前行，相信在坐的一定会有更多的人从英雄成长为将军！