基于市场的本质做市场分析

我们产品的市场空间在哪里？如何去拓展我们的市场？这是每一个营销人员都需要面对的问题。在现实中，人们总习惯于基于市场销售额来进行市场分析，其实这都是基于表象的市场分析，他有一定的价值，但比较肤浅。药品经营的本质是满足患者的需求，也就必须都基于患者的需求来考虑问题，从需求的患者数量来进行市场分析才是基于本质的市场分析。

比如我们的消癌平与五个竞品的市场分析，首先需要统计出这类药物的市场需求人数，也就是使用这类药物的患者总人数，然后再进行比较分析；在此基础上，营销工作者还要抓住药物的本质，从药物的安全有效性方面进行比较分析，找出合适的人群数进行市场分析，才是有价值的。而这些基础数据可从国家不良反应中心、核心杂志文献、中介机构等等多个有公信力的地方去获得，从数据中统计我们的产品安全性比竞品高多少，统计我们产品的有效性比竞品强多少，统计我们的产品对那些患者更合适。如果统计的结论是我们的产品的安全性有效性在这类病人身上发挥的作用比别人好，那我们至少要让使用我们产品的患者数量与竞品一样多，才能证明我们的营销人员履行了让需要的患者用上了更安全更有效的药品的使命。

同样，做优诺安的市场分析，也是要把使用硝基咪唑类药物的总患者数量作为分析的基础。从使用硝基咪唑类药物的总人数来进行市场布局，我们从市场使用硝基咪唑类药物的数量就可以看到整个硝基咪唑类药物光注射剂市场就有数亿甚至上十亿人次的患者人群需求，我们如果把目标定成三年或五年内让30-40%的需求患者都能有机会用上目前市场上最安全有效的抗厌氧菌专科药物来帮助他们享受健康的快乐，将会发现我们的营销人员还有太多的事要做，也就是有着一个巨大的患者人群的需求需要我们去努力满足他们，帮助他们解决病痛的问题。

（来源于董事长在三季度营销会上的讲话）

（注：优诺安®左奥硝唑氯化钠注射液 发明专利 专利号 ZL200510068478.9、发明专利 专利号 ZL200510083517.2、发明专利 专利号 ZL200510068419.1）